¿Low Cost es moda? ¿Low Cost es marketing?

1euro8cmNos han pedido que publiquemos aquí la respuesta que aportamos en un foro de Xing, en el que se preguntaba si el low cost es marketing, tras una afirmación de un participante que argumentaba que no es más que una guerra de precios. También se preguntaban si sería una moda o una estrategia más. Esto fue lo que escribimos allí:

“Permitidme que discrepe un poco con la afirmación de que el low cost no es marketing sino entrar en una guerra de precios. Esta última tiene lugar cuando la misma propuesta de producto rebaja su precio como estrategia. Ahí estoy plenamente de acuerdo en que se entra en una guerra suicida y, por lo habitual, poco inteligente. Quien entra en ella, es generalmente porque no ha sido capaz de encontrar la forma de aportar más valor a su propuesta.

Pero el low cost (al menos el low cost de verdad, bien hecho) parte del mercado, que cada vez tiene mayor cultura de consumo y sabe lo que quiere. Compara el producto o servicio desde una perspectiva múltiple, en la que el precio ha de estar acorde con aquellas cosas por las que está dispuesto a pagar porque las valora. El resto de atributos de la oferta, si no le sirven, no deben incrementar el precio.

Por ello, el low cost es marketing, puesto que no es bajar por bajar el precio, sino conocer nuestro mercado, sus necesidades reales y sus auténticas motivaciones de compra. Es necesaria una labor previa de segmentación, pues esta estrategia es válida solo para un segmento determinado. Por otro lado, debemos tener la seguridad de que el posicionamiento, algo que cuesta tanto construir, no se ve afectado por una estrategia de este tipo.

Con respecto a la pregunta de si es una moda o no, creo que el low cost es y será una fórmula más que convivirá con las demás, cada una con su mercado. Y lo de la empresas que entran en un mercado para destrozarlo con una guerra extrema de precios es otra historia, de la que seguramente otro día escriba una líneas.”

   

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