¿Podemos crear necesidades?

La eterna pregunta. Entre quienes nos dedicamos a esto del marketing, la discusión existe desde siempre. La misma polémica se plantea entre la gente que asiste a los cursos que periódicamente ofrecemos. Y no pocos clientes muestran una cierta frustración al querer crear una necesidad en el mercado que, obviamente, solo su empresa podría satisfacer, pero sin dar con el método para hacerlo.

Opiniones muy válidas hay en ambos sentidos. Y no seré yo quien aporte la respuesta definitiva. Pero, al menos, daré mi opinión desde un punto de vista más práctico que teórico. Para ello pondré un ejemplo al que recurro en ocasiones por resultar sencillo y familiar.

¿Es necesario el horno microondas? La respuesta mayoritaria que obtengo al formular esta pregunta es que no. Que hasta hace unos años no existía y la humanidad ha sobrevivido milenios a esta “carencia”. Y que las empresas, en su lógico ánimo de vender más, nos crean necesidades como esta.

Pero realmente, si yo me dedicase a vender estos aparatos, este planteamiento no me serviría de demasiada ayuda. Es más, podría restar firmeza a mi aplomo como vendedor. Resultará mucho más práctico pensar en qué necesidades, desvinculadas en un principio al horno, está satisfaciendo este. En primer lugar destaca la seguridad, pues permite a niños y niñas y a personas muy mayores calentar sin apenas riesgo, pues no se utilizan fuegos, gases o placas calientes que, además pueden dejar encendidas por error u olvido. Y en segundo lugar (hay más, pero como ejemplo bastan estas dos) la necesidad de ahorrar tiempo, al cocinar más rápido, utilizar menos cacharros o permitir hacer otras cosas durante su uso.

La primera de las necesidades es básica, vital y natural. La segunda está ligada a ciertos modelos de sociedad y no es, a diferencia de la anterior, algo innato. Pero ambas existen y no las ha inventado ninguna multinacional (aunque les vengan muy bien y las aviven).

Este segundo planteamiento sí que me puede ayudar a vender. Por ello creo más practico creer que las necesidades ya están ahí y que podemos descubrirlas y trabajar con ellas. En ocasiones son bastante evidentes, como en el caso comentado, y en otras deberemos rebuscar bastante hasta encontrarlas y, si es así, mejor, pues más oportunidades tendremos para aportar valor a nuestra oferta.

   

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